Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau. Pat Ryan biên tập viên tạp chí People, cho tôi biết bí quyết bán hàng của cha cô, nhà nuôi ngựa Ái Nhĩ Lan quá cố Jim Ryan, đã truyền lại cho nhiều người đua ngựa.
Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi.
Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình. Một sự giúp đỡ càng được coi như một món nợ lại càng kém hiệu quả.
Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Nó có thể quyết định bất cứ việc gì, từ khoảng thời gian thực hiện thương vụ, chọn thời điểm cho cuộc đối thoại cho tới chọn thời điểm cho những tình huống đặc biệt. Để giải quyết gánh nặng hành chính, sự lộn xộn, bề bộn và để tăng trưởng, mở rộng quy mô có hệ thống, hợp lý, thì cần phải ưu tiên việc xây dựng khung cơ cấu hàng đầu.
Tôi tin rằng nếu muốn dẫn đầu trong kinh doanh, bạn phải liên tục thử thời vận. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè.
Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa. Và hành động cụ thể là cách duy nhất thực hiện điều đó. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng.
Người ta thường cho rằng chỉ có làm quản lý mới giúp thăng tiến nhanh. Tôi sẽ gặp một vài người để xin một vài ý kiến hoặc đưa ra một ý kiến ngắn cho họ. Tuy nhiên, sợ thất bại luôn tiềm ẩn lợi ích mà hầu như không ai nhận thấy được, sợ thất bại là động lực lớn nhất, tích cực nhất trong kinh doanh.
Và bây giờ, Jean đang làm việc chỉ vài ngày trong một năm quảng cáo về loại bơ thực vật và các sản phẩm gia dụng trong gia đình. Công việc của tôi là giải mã cái tôi phức tạp của các vận động viên siêu sao trong mối quan hệ với vợ (chồng), cha mẹ, người yêu, hàng xóm hay người hâm mộ của họ. Tôi đã cung cấp cho ông mọi thông tin mà tôi có được về giải golf chuyên nghiệp, do đó, ông biết rõ những cơ hội quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này trước cả công ty quảng cáo của hãng.
Một công ty từng yêu cầu tôi tạo cho họ một khái niệm về thể thao sao cho phù hợp với nhu cầu cổ động của họ. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Đó là hình thức tự dối mình rất nguy hiểm.
Tôi muốn dành quyền lựa chọn cho đến khi chúng tôi có cơ hội phân tích kết quả của cuộc họp đó. Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên. Nếu khách hàng không bị thuyết phục ngay từ đầu thì bạn nên dành thời gian trao đổi ý kiến trước khi chào hàng lại.