Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. Anh ta lúc nào cũng sực nức mùi nước hoa và liên tục phải đi công tác vào cuối tuần. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày.
Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Chìa khóa để tránh bị quy tắc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chẳng ai muốn cái nào cả? Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản.
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến. “Mẹ muốn nói chuyện với con về việc con hút thuốc.
Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Thật vậy, có một cách rất dễ để làm được nhiệm vụ thường rất khó khăn này.
Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Khi ai đó bảo bạn rằng họ là người trung thực nhất mà bạn từng gặp, đừng quay lưng bỏ đi – hãy chạy thật nhanh.
Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại.
Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Khi kiểm tra chi tiết, bạn phát hiện một bộ phận dễ tháo, đắt tiền và quan trọng của chiếc máy đã mất, một chi tiết rõ ràng cho thấy tại sao chiếc máy không hoạt động được. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.
Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai.
Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Bao nhiêu người trong số chúng ta lắng nghe lời quảng cáo của người bán hàng, vốn chỉ dựa trên tờ rơi có màu sắc đẹp mắt nhằm nhấn mạnh những điều vừa được nói? Đến thời điểm nào thì chúng ta tin rằng báo in không nói dối?