Tuy nhiên, trên thực tế, tôi ít khi tự mình đưa ra cam kết cho đến khi tham khảo ý kiến lãnh đạo cấp trên hoặc các trưởng phòng thích hợp. Ông rất thỏa mãn bởi lợi ích và cơ hội của Player và Nicklaus sẽ trực tiếp gắn liền với ông, còn phía chúng tôi cũng không có vấn đề gì khi được một lãnh đạo cấp cao như Morris trực tiếp quan tâm đến lợi ích của khách hàng chúng tôi. Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó.
Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Lời khuyên trong kinh doanh: Bạn khó có thể ban phát ân huệ đối với kiểu người này. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.
Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Ấn tượng mong muốn đã đạt được ngay cả trước khi Killy rời điểm xuất phát. Tôi nhận ra rằng bản chất công việc của tôi cũng thay đổi và có khả năng còn thay đổi mạnh hơn nữa.
Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật. Khi cơ cấu ổn định, chúng tôi bắt đầu quên mất sự tồn tại của chúng trong quá trình làm việc. Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không.
Điều này nghĩa là bạn có nguy cơ mắc phải sai lầm nhiều hơn. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học. Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó.
Tuy nhiên, cũng có những nhân viên khiến tôi phải mất cả tuần để thảo luận, họ thường có xu hướng biến những lời lẽ đơn giản nhất thành sự khởi đầu của một cuộc đối thoại bất tận. Nếu trả giá trước, bạn có thể thu được nhiều lợi ích. Tuy nhiên, từ bỏ trách nhiệm với công việc cũng không hề dễ dàng.
Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian. Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta bận lắm. Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý.
Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo. Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi. Và sẽ tồi tệ hơn nữa nếu người ta phải nhận một cuộc điện thoại khác và bạn sẽ gác máy mà chưa nói được những điều cần nói.
Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện. Trong nhiều cuộc thảo luận, đối tác của tôi liên tục trình bày ý tưởng và dường như không quan tâm đến ý kiến của tôi. Điều này giúp tôi nhận biết được một phần những gì sẽ gặp phải khi làm ăn với ông ta.
Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn). Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa.